Как продать искусство тому, кто покупает его впервые

Продавать художественные произведения непросто. Даже те, кто уже коллекционирует картины, вынуждены впервые делать покупки у малоизвестных или совсем неизвестных авторов. Продажа картин людям, которые не коллекционируют произведения искусства, а о вас знают или мало или вообще ничего, – еще более трудна. Но если кто-то впервые решил купить у вас работу, в дальнейшем продавать им другие ваши картины станет гораздо легче.

Ваша задача – заставить людей, которые восхищаются вашими работами, чувствовать себя комфортно рядом с вами и как с художником, и как с тем, кто понимает их проблемы и снимает «страхи» по поводу владения вашими картинами, насколько это возможно.

Причины того, что люди, которым нравятся картины, не покупают их, часто заключаются в том, как много они знают о произведении искусства, насколько они уверены в понимании того, на что смотрят, насколько колеблется их вкус в искусстве или насколько они подвержены влиянию чужого мнения. Беспокойство им доставляет и то, что другие люди, возможно, будут смеяться над их вкусом или друзья и знакомые, возможно, не одобрят покупку. Хотя им могут нравиться произведения искусства, они не уверены, насколько эти картины хорошо исполнены, стоят ли они запрашиваемой цены, могут ли опытные художники гарантировать свои цены.

Приведенные ниже советы помогут вам продавать произведения искусства.

• Потенциальные покупатели склонны искать признаки, что художник – это отлаженное предприятие, которое и создает искусство, и продает его на регулярной основе. Убеждайте, что «покупка ваших картин – это здорово!». Расскажите о других коллекционерах, которые уже приобрели их, о том, кто они такие, в течение какого времени покупают у вас картины, как часто их покупают, как часто вы продаете.
• Говорите, как вы продаете свои картины, при каких обстоятельствах. Рассказывайте, как различные коллекционеры покупали у вас свои первые работы, что им нравится в ваших картинах, что привлекает в них. Говорите о недавно проданных картинах, о том, сколько картин вы продали и для каких целей.
• Акцентируйте внимание на том, что делает ваши картины уникальными, особенными, отличает от других. Выделить вас и ваши работы из общего круга художников – важная часть продажи. Потенциальные покупатели любят ощущать, что они приобретают нечто особенное, что-то, что они нигде больше не найдут.
• Расскажите , как вы назначаете цену за ваши картины, о значимых моментах, наиболее привлекательных для посредников и коллекционеров, а так же о том, как много работ вы продали в разных ценовых диапазонах в последнее время.
• Объясните ваше ценообразование в выражениях, понятных обычным, неискушенным в искусстве, людям. Говорите о том, как долго создаются работы, о том, как много времени, сил, мастерства вложено в доведение деталей до совершенства. Выделяйте любые трудоемкие аспекты ваших картин, которые могут быть незаметны или непонятны на первый взгляд, такие, как слои, глазурь, особенные техники и эффекты и т.д. В такие моменты людям нравится чувствовать ценность того, что они приобретают.
• Дайте понять, что у вас есть работы для продажи в разных ценовых категориях.
• Держите под рукой список выставок с участием ваших работ или говорите о них, о местах проведения, о любых призах, которые вы завоевывали, наградах, положительных отзывах, которые вы получали. Людям нравится слышать имена и названия, которые они знают, уважают и понимают. Даже если ваш выставочный опыт ограничивается «не галерейными» площадками вроде ресторанов, кофеен, открытых студий и т.п., люди слышат лишь то, что вы выставляетесь на регулярной основе.
• Показывайте фотографии того, как различные коллекционеры выставляют ваши работы в своих жилых и рабочих помещениях. Если таких фотографий у вас нет, показывайте фото ваших картин, выставленных в ваших собственных помещениях. Люди, не владеющие картинами, плохо представляют себе, как они станут демонстрировать их после покупки, где их разместят, как картины улучшат внешний вид дома или офиса.
• Если возможно, участвуйте в доставке ваших произведений коллекционерам, помогайте им развесить их, выставить для демонстрации.

Предложите потенциальному покупателю доставить часть выбранных для покупки ваших работ домой или в офис с тем, чтобы он смог увидеть, как эти картины выглядят в его помещениях. Заверьте его в том, что он не обязан ничего покупать.

• Предложите покупателю взять несколько ваших работ на некий «тестовый период», как правило – одну-две недели. Пусть он поймет, насколько ему ваши картины нравятся. При этом удостоверьтесь, что вам перечислили аванс или что у вас есть номер кредитной карты, договор или иная форма защиты ваших интересов, но не забывайте, что любой желающий должен иметь возможность приобрести ваши работы.
• Спрашивайте покупателей, почему им нравятся одни работы и не нравятся другие. Попробуйте предположить, что, по их мнению, может произойти или кто что может сказать, если они приобретут и выставят на обозрение отдельные ваши работы. Сводите к минимуму любые сомнения, которые могут возникнуть, приводя в пример тех, кто уже купил у вас картины и при этом говорил о подобных проблемах перед первой покупкой.
• Спрашивайте, что они хотят получить от приобретаемых картин, что картины значат для них, почему они хотят приобрести их. Позвольте им вести разговор, давайте понятные ответы на задаваемые вопросы, рассказывайте забавные истории из вашего опыта.
• Не вступайте в споры об искусстве с людьми, которые плохо в нем разбираются. Не пытайтесь детально описать или объяснить ваши работы, если вас об этом не спрашивают. В противном случае вы рискуете оказаться в глупом положении. Не перегружайте людей информацией, которую им трудно переварить. Общайтесь на их уровне. Вы же не хотите напугать того, кто, благодаря вашим работам, уже находится «на чужой территории».
• Чем больше опыта вы получаете, заставляя людей хорошо себя чувствовать, находясь среди ваших работ и покупая их, тем больше вы продадите. Вы удивитесь, как много вокруг клиентов, которые еще не владеют произведениями искусства, но готовы купить что-нибудь, и требуется лишь небольшое одобрение перед покупкой.

Убедить отдельного человека совершить первую покупку картины не сложнее, чем убедить его сделать что-либо другое впервые в жизни. Чем комфортнее и увереннее он себя будет чувствовать, тем вам будет проще.

Двигайтесь вперед и продавайте ваши работы!

Оригинал статьи опубликован на сайте artbusiness.com.