Оплата
услуг
Отслежи
вание
Перевозка произведений искусства
г. Москва,
ул. Барклая, 6, стр. 3
г. Санкт-Петербург,
пр. Обуховской обороны,
д. 120, литер Б
+7 495 268 12 16
в Санкт-Петербурге:
+7 812 309 68 35
Позвоните мне

Как увеличить продажи картин?

«Чем занимаетесь?» — спрашивали вас много раз. «Я художник» — самый вероятный ответ, который тотчас приходит на ум. Возможно, вы отвечали так с самого раннего возраста. Неважно, что еще вы сделали в жизни, быть художником — суть вашей личности.

Хочу побудить вас делать дополнение к своему ответу. Вы продолжите отвечать «я художник», но про себя будете добавлять «и продавец».

Знаю, эта мысль может быть неприятной. Многие художники (может, и вы?) думают, что чистота творчества и умение продавать несовместимы. Однако я обнаружил, что наиболее успешные художники  — те, кто развили серьезные навыки продаж.

Пробуете ли вы продавать на художественном фестивале или в открытом студийном туре или приходя со своей работой в галерею, искусство продаж позволит вам достичь цели – а именно: помочь людям, которым нравится ваша картина, купить ее.

Когда 20 лет назад я впервые начал продавать картины, то мало представлял, чего будут стоить продажи. Думаю, моей позицией было «искусство продаст себя само». За прошедшее время я узнал: пусть даже художественная работа вызовет интерес, вероятность продать ее будет выше, если я делаю и говорю нужные вещи.

Пускай есть множество составляющих успешной продажи, процесс упрощается, когда вы понимаете свою роль. Это инструкция, которую я разработал и продолжаю разрабатывать в течение многих лет продаж в искусстве.

Устанавливайте прочные взаимоотношения

Смотрите на каждого, кто знакомится с вашей картиной, как на личность. У потенциальных покупателей есть потребности, страсти, сильные стороны и слабости.

Ваша цель №1 – выстроить длительные взаимоотношения.

Умение преподнести материал это не использование трюков, чтобы обмануть покупателя, заставив его вытащить кредитку. Вместо этого потрудитесь узнать покупателя и понять его/ее желания, интересы и нужды.

Вам помогут несколько простых вещей.

Во-первых, будьте уверены в себе, представляясь. Протяните руку и скажите: «Добрый день, я Иван Петров, это моя картина».

Во-вторых, спросите имена потенциальных клиентов, а затем запомните их!

Всегда чувствую мгновенное расположение к тому, кто пытается запомнить мое имя. Это заставляет ощущать себя значимым. Память на имена – искусство, и вы должны работать над развитием этого умения, если хотите выстроить крепкие взаимоотношения.

Услышав имя, я стараюсь повторить его в разговоре с клиентами: «Приятно познакомиться, Джим и Нэнси» – а затем повторяю снова и снова про себя, чтобы зафиксировать их в краткосрочной памяти. Как только смогу, я записываю имена.

В-третьих, задавайте много вопросов. Лучший способ узнать кого-то – заставить говорить о себе. Когда вы общаетесь со своими покупателями, вашей целью должно быть, чтобы они говорили 75-80% времени (и только 20% на вас).

Я знаю немало художников и даже работников галерей, считающих, что, когда они пытаются продать картину, они должны говорить больше. На самом деле верный путь – противоположный.

«Что вы ищете?», «Откуда вы?», «Чем вы занимаетесь?», «Какое искусство вы коллекционируете?» – прекрасные вопросы для начала разговора. Заметьте, что ни на один из них нельзя ответить простым «да» или «нет», напротив, это открытые вопросы, которые побуждают к беседе.

Рассказывайте историю

Тогда как прекрасная картина привлечет покупателя, прекрасная история ее продаст.

Многие художники полагают, что они должны позволить искусству говорить самому за себя, игнорируя человеческий интерес к историям и повествованию.

Каждый клиент по-своему интерпретирует произведения искусства, но так же заинтересован в вашем вдохновении.

Люди хотят понимать процесс создания работы, ощущать эмоциональную связь с ней. То, что вы расскажете о картине, станет частью истории, и ей они поделятся с друзьями, семьей и деловыми партнерами, которые увидят работу у них дома или в офисе…

Вспомогательные вопросы: Что подтолкнуло вас к данной теме? Обращались ли вы к ней прежде, в других работах? Что в данной теме вас больше всего удивляет? Что в картине вас больше всего восторгает? Какую реакцию вы надеетесь вызвать?

Дайте потенциальным покупателям личное пространство

Так же важно дать немного личного пространства. Продажи в искусстве можно сравнить с коротким танцем. Я представлюсь и начну узнавать потенциальных покупателей, а затем отступлю, чтобы позволить им посмотреть на картину.

Когда они останавливаются перед работой, я возвращаюсь к рассказу о картине и художнике, прежде чем снова отступить, разрешая им обсудить увиденное.

Особенно это важно, когда вы работаете с парой.

Перед тем, как сделать покупку, клиенты хотят обсудить решение. Хотят точно знать, что супруги или партнеры чувствуют по отношению к картине то же, что и они.

Позвольте им обсудить картину без ощущения, что вы стоите у них над душой.

Легко предоставить пространство в галерее, но даже у маленького стенда на выставке или в мастерской найдите путь отхода, достаточный, чтобы дать клиентам немного свободы. Может быть, вы должны отойти на несколько шагов от стенда или уйти в другое помещение.

Спрашивайте о закрытии сделки

Слишком много продаж проваливается, потому что художник или продавец в галерее не подошли и не спросили о покупке. Может, вы рискуете, спрашивая. Что, если им не понравилась работа? Что, если они скажут «нет»?

Но вы сталкиваетесь с гораздо большим риском, если не пытаетесь закрыть сделку. Кто-то, кому понравилась картина, может не купить ее, просто потому что им не дали возможности.

Даже когда клиенты говорят «нет», вы в лучшем положении, чем то, в котором бы оказались, если бы не спросили. Ведь теперь вы можете узнать, почему они не хотят покупать и помочь им справиться с любыми препятствиями.

В следующий раз, когда у вас будет кто-то заинтересованный в картине, попробуйте спросить: «Могу я упаковать ее для вас?». Или «Вы хотели бы оплатить ее кредиткой?». Должно быть, вы удивитесь, когда клиент просто скажет: «Да!».

Ведите клиента

Иногда, несмотря на максимум ваших усилий, клиенты неспособны или не хотят сразу совершить покупку. Немедленная продажа – постоянная цель, но когда она невозможна, нужна хорошая система сопровождения.

Чтобы сопровождение сделки было эффективным, убедитесь, что выполнили следующее:

  1. Собирайте контактную информацию. Вам будет нелегко вести клиента, если у вас не будет возможности связаться с ними. Мы разработали простую методику получения контактных данных наших клиентов. Вместо того чтобы давать им репродукцию картины или брошюру, мы предлагаем отправлять им информацию напрямую. Мы даем им анкету для заполнения, в которой просим не только адрес их электронной почты, но так же адрес фактического проживания, чтобы мы могли написать по почте точно так же, как и по электронке.
  2. Будьте настойчивы. Мне приходилось писать некоторым клиентам семь или восемь (иногда даже больше) раз, прежде чем я получал ответ. В своей книге «Как продавать искусство» я даю вам шаблоны, которые вы можете использовать для сопровождения, предоставляя ценную информацию, но, в то же время, чтобы ваше упорство не было надоедливым. Пока ведете клиента, вы можете послать ему благодарность, репродукцию картины, вашу биографию и дополнительную информацию о произведениях, в которых заинтересованы клиенты.

Не посылайте все сразу – вместо этого вы можете послать ряд электронных писем, чтобы раз за разом напоминать клиенту о вас и вашей работе.

  1. Не сдавайтесь. Несколько лет назад я закрыл сделку с клиенткой, которая никогда не отвечала на мои первоначальные попытки установить контакт. После отправки около восьми писем без ответа я добавил имя клиентки в лист рассылки, чтобы она продолжала получать напоминания о галерее и картинах, которые видела. Однажды, совершенно неожиданно, она позвонила, чтобы узнать, не продана ли картина, которая ей понравилась. Несмотря на то, что картину уже продали, у меня была возможность показать ей больше работ художника, и она сделала покупку. Это произошло более чем через 18 месяцев после нашей первой встречи!

Не переживайте, что будете надоедливыми – ваши клиенты дадут знать, если они более не заинтересованы. До этого намного лучше быть проактивным и убеждаться, что они не забывают о вас.

…Ясно, что это лишь некоторые шаги в осуществлении продаж, и я всего лишь кратко их затронул.

Сейчас моя цель не дать вам исчерпывающую инструкцию; скорее, я хочу, чтобы вы начали активно думать об умении продавать. Этому навыку можно научиться и развивать его.

Оригинал статьи опубликован на сайте reddotblog.com.

КАК НАС НАЙТИ?
в Москве:
в Санкт-Петербурге:
в Москве:
в Санкт-Петербурге:
×
ЗАПОЛНИТЕ ФОРМУ НИЖЕ
И МЫ ПЕРЕЗВОНИМ ВАМ
уже через 15 минут
Я согласен с условиями политики конфиденциальности
Ваша заявка отправлена!
Наш специалист свяжется
с Вами в ближайшее время.
Ошибка при отправке! Попробуйте отправить заявку снова.